Tu vends du coaching au téléphone ?
Ou tu comptes t’y mettre ?

Alors tu vas ou as probablement déjà eu ce problème :

Le call se déroule comme du papier toilette, le prospect est chaud patate. Vient alors le moment fatidique : le prix et la facture.

Le prospect te dit : oui, mais je n’ai pas reçu mon salaire encore… ou, je n’ai pas le cash là maintenant.

Qu’est-ce que tu fais ?

Y a mille manières de casser cette objection, je vais dire comment je fais généralement (autant que j’ai vu cette technique nulle part ailleurs)

Voilà comment…

Prospect : « je reçois pas mon salaire avant le 25 octobre »

Coach : « Okay, c’est normal, on a tous un budget. Je te propose qu’on fixe le premier coaching le 28 octobre… ça te convient ? »

Prospect : « heu oui, c’est bien »

Coach : « Pour la facture, tu peux me régler jusqu’à la veille, pour moi c’est impec' ».

Prospect : (ouf) « super c’est génial »

Coach : « Tu sens ce changement d’énergie suite à cette décision ? Tu viens de faire un gros pas en avant. C’est ce genre d’énergie, bien canalisée, qui t’amène vers tes objectifs. C’est quelque chose de nouveau pour toi ? »

Prospect : « Oui! C’est énorme! »

Coach : « Je vais t’aider à canaliser cette énergie en ligne droite. Y a beaucoup de job, mais ça va faire toute la différence. C’est pas une décision facile à prendre et tu fais partie des rares personnes qui ont franchi le pas. Franchement respect. »

Et je rajoute encore…

Coach : « Bon… on bosse officiellement ensemble, tu veux déjà profiter de me poser des questions ? »

Il y a beaucoup de leviers dans ce script qui sont importants à comprendre.

  1. on valide la date sans chercher à discuter la décision d’acheter. Dès qu’il dit qu’il reçoit pas son salaire avant le… le coach entend : « on peut démarrer le… » et non « je n’ai pas l’argent ».
  2. Tu rassures en disant que c’est normal d’avoir un budget. L’argent, c’est un sujet délicat pour l’égo.
  3. Dès qu’il valide la date (décision prise), tu lui dis qu’il peut payer sans se stresser avant de démarrer le coaching. (date qui est au minimum 3 jours après son salaire, pas qu’il se sente stressé)
  4. Dès que c’est validé : tu ancres l’émotion qu’il a ressentie lors de l’achat. Cette énergie, c’est un grand fondamental en coaching. La pointer du doigt, va bien lui faire prendre conscience (et lui rappeler) qu’il a pris cette décision. Si la conclusion est floue, il se dérobera plus facilement.
  5. Tu dis que le coaching permet de canaliser cette énergie et que ça change tout (et c’est vrai). Et tu le rassures sur le fait que c’est la bonne décision qu’il a pris avec plus de courage que la majorité. Le changement est en route.
  6. Tu valides que vous bosser ensemble et commences à répondre à ses questions. Il y a trois leviers ici :

L’engagement et la cohérence. Il a commencé le coaching… il va continuer, par besoin d’être cohérent dans ses choix.

La réciprocité : en validant que tu bosses avec, tu lui donnes déjà des conseils payants. Il est donc redevable.

La gratification : il n’a pas encore bouclé le téléphone, qu’il a déjà le cerveau à l’envers.

Voilà pour le petit script.

C’est évidemment pas la seule méthode, mais elle est relativement efficace et naturelle. Et elle se focalise sur l’apport de valeur et le bienêtre du client. Au lieu d’utiliser des techniques de vente agressive.

Avec ça, tu n’auras plus à courir après tes clients pour qu’ils te payent tes factures.

Enfin… 8x sur 10.
Mais laisse partir les 2 autres… Ils n’en valent vraiment pas le coup.

Belle journée,
Damon


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